Secara garis besar, personal selling adalah bentuk penjualan langsung yang dilakukan penjual ke calon pembeli. Metode ini juga bisa dijadikan cara untuk mempertahankan pelanggan.
Personal selling adalah salah satu upaya perusahaan mempertahankan dan mengembangkan usaha di persaingan industri yang ketat ini. Bahkan, meskipun teknologi dan zaman sudah berkembang, sebagian besar perusahaan masih menerapkan metode berikut.
Ada banyak tujuan personal selling, jenis, hingga kelebihan dan kekurangannya yang perlu Anda pahami. Simak selengkapnya di bawah ini, ya.
Pengertian Personal Selling
Seperti yang disebutkan di atas, pengertian personal selling adalah bentuk penjualan langsung dari penjual kepada calon pembeli.
Sedangkan menurut para ahli, pengertian personal selling adalah sebagai berikut:
- Henry Simamora: personal selling adalah sebuah bentuk percakapan yang dilakukan kepada satu atau lebih calon pelanggan dengan penjual agar bisa tercipta transaksi jual beli.
- Eric N. Berkowitz: personal selling adalah sebuah kegiatan komunikasi yang terjadi antara pembeli dan penjual yang dilakukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian orang tersebut.
- Tjiptono: personal selling adalah bentuk komunikasi dua arah yang dilakukan penjual dan pelanggan untuk mengenalkan dan menjelaskan produk sehingga pelanggan ingin membeli produk tersebut.
Di dunia pemasaran, personal selling adalah sebuah bentuk promosi di mana penjual atau salesperson menggunakan semua keterampilan dan keahlian yang dimilikinya untuk melakukan penjualan kepada pelanggan.
Dalam prosesnya, tujuan personal selling adalah untuk mempromosikan informasi produk dan/atau jasa yang ditawarkan perusahaan hingga memberikan motivasi kepada pelanggan untuk membeli atau mencoba produk dan/atau jasa tersebut.
Baca juga: Apa Itu Digital Marketing, Kelebihan, Contoh & Strateginya
Fungsi dan Tujuan Personal Selling
Personal selling bukanlah kegiatan untuk menjajakan produk dan/atau jasa kepada pelanggan saja. Tetapi ada fungsi dan tujuan personal selling yang harus dipahami oleh para pelaku usaha dan salesperson.
Fungsi personal selling adalah sebagai berikut:
- Memberikan pemahaman dan edukasi kepada pelanggan. Salesperson harus mampu memberikan pemahaman kepada pelanggan agar bisa terjadi transaksi jual beli.
- Menjadi sumber informasi. Salesperson harus bisa menjadi seorang informan untuk perusahaannya mengenai prediksi penjualan, aktivitas kompetitor, dan hal lainnya.
- Pelayanan. Salesperson harus mampu memberikan pelayanan terbaiknya untuk pelanggan.
- Penjualan. Salesperson harus mampu meningkatkan penjualan produk dan/atau jasa dengan mempersuasi pelanggan untuk membelinya.
- Koordinasi upaya penjualan. Salesperson juga perlu melakukan evaluasi terhadap performa kinerjanya. Sehingga dari hasil evaluasi tersebut diharapkan bisa meningkatkan dan memperbaiki kualitas kerjanya.
Sementara itu, tujuan personal selling adalah:
- Membangun brand awareness perusahaan dengan memberikan informasi dan edukasi kepada pelanggan terkait kelebihan dan manfaat produk yang ditawarkan.
- Meningkatkan penjualan perusahaan dengan cara membujuk calon pelanggan untuk membeli produk dan/atau jasa yang ditawarkan.
- Membangun hubungan jangka panjang yang baik dengan pelanggan.
- Memberikan dukungan dan pelayanan yang dibutuhkan pelanggan.
- Mencari dan mendapatkan pelanggan baru.
- Mempertahankan loyalitas pelanggan.
- Mencari dan menganalisis informasi seputar penjualan di pasar.
- Menghitung dan mengalokasikan jumlah produk yang tersedia untuk dipasarkan kepada pelanggan yang potensial.
Jenis Personal Selling
Setelah mengetahui fungsi dan tujuan personal selling, kini saatnya Anda mengetahui apa saja jenis personal selling yang bisa dilakukan oleh salesperson perusahaan.
Beriktu jenis-jenis personal selling yang perlu Anda ketahui:
1. Order Takers
Jenis personal selling yang pertama adalah order takers. Artinya, salesperson akan menerima permintaan dan pertanyaan yang diajukan pelanggan.
Pada sebuah perusahaan, jenis personal selling ini bisa ditemukan di posisi yang bertugas untuk menentukan kebutuhan pelanggan dan mengarahkannya ke pihak yang bisa memenuhi kebutuhan tersebut.
2. Order Getters
Berikutnya yang termasuk dalam jenis personal selling adalah order getters. Dalam hal ini, salesperson akan mencari pelanggan baru dan mempersuasi mereka untuk melakukan pembelian secara langsung. Dengan kata lain, salesperson akan langsung turun ke lapangan untuk bertemu pelanggan.
3. Order Creators
Jenis lain dari personal selling adalah order creators. Di sini, salesperson akan melakukan kesepakatan dan juga sekaligus mengajak pelanggan untuk mempromosikan produk dan/atau jasa yang mengarah ke penjualan.
Selain ketiga jenis personal selling di atas, masih ada lima jenis personal selling berdasarkan tujuannya, di antaranya:
- Trade Selling: jenis personal selling ini memungkinkan produsen dan penjual besar memberikan izin kepada pengecer untuk menjual kembali produknya.
- Missionary Selling: proses personal selling berupa membuat perusahaan mendorong pelanggan untuk membeli produk dan/atau jasa hanya dari distributor resmi perusahaan saja.
- Technical Selling: metode penjualan yang dilakukan dengan memberikan saran dan nasihat kepada pelanggan.
- New Business Selling: metode penjualan personal yang dilakukan dengan mengajak pelanggan untuk menjadi penjual atau penyalur produk dan/atau jasa perusahaan.
- Responsive Selling: jenis personal selling yang dilakukan ketika semua penjualan yang terjadi mendatangkan reaksi permintaan dari pembeli.
Baca juga: 10 Contoh Strategi Promosi Terampuh di Era Digital – KitaLulus
Proses Personal Selling
Pada umumnya, ada tujuh tahapan dari proses personal selling yang dilakukan oleh salesperson. Ketujuh hal tersebut saling berkaitan satu sama lainnya. Berikut penjelasannya.
1. Prospecting
Tahap pertama pada proses personal selling adalah prospecting. Salesperson akan melakukan identifikasi pelanggan mana yang potensial dan mana yang tidak. Biasanya proses ini bisa dilakukan dengan menggunakan riset atau networking.
2. Pre-Approach
Proses personal selling berikutnya adalah pre-approach. Setelah salesperson melakukan identifikasi pelanggan, Anda bisa menyeleksi atau mengerucutkan pelanggan potensial tersebut.
3. Approach
Hal selanjutnya dalam proses personal selling adalah approach. Pada tahapan ini, salesperson langsung melakukan kontak kepada pelanggan potensial yang sudah dipilih untuk mengenalkan produk.
4. Presentasi
Presentasi merupakan salah satu tahapan penting dalam proses personal selling. Sebab pada tahapan ini, salesperson akan mendemonstrasikan bagaimana menggunakan dan apa saja manfaat dari produk dan/atau jasa yang ditawarkan.
5. Diskusi
Tahapan diskusi pada proses personal selling adalah sebuah kegiatan tanya jawab antara pelanggan dengan salesperson. Dalam tahapan ini salesperson harus yakin dalam menjawab pertanyaan pelanggan.
6. Closing
Closing merupakan tahapan akhir dari proses personal selling. Sebab dalam tahapan ini pelanggan akan memutuskan untuk membeli produk dan/atau jasa yang ditawarkan.
7. Follow Up
Satu lagi tahapan proses personal selling adalah follow up. Anda bisa meminta review kepada pelanggan setelah beberapa hari dari transaksi jual beli dilakukan. Tanyakan kepada mereka apakah merasa puas dengan produk dan/atau jasa yang dibeli.
Baca juga: Manajemen Pemasaran: Pengertian, Tujuan, Strategi, dan Konsepnya di Era Digital
Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling
Terlepas dari semua fungsi dan tujuan hingga jenis-jenis personal selling, Anda harus mengetahui apa saja yang menjadi kelebihan dan kekurangan bentuk penjualan ini.
Adapun kelebihan dan kekurangan personal selling adalah sebagai berikut.
Kelebihan
- Komunikasi dua arah yang memungkinkan salesperson mendapatkan feedback langsung dari pelanggan.
- Teknik penjualan yang interaktif sehingga bisa membangun kepercayaan pelanggan.
- Teknik marketing yang persuasif sehingga membuat calon pelanggan mau meluangkan waktunya untuk mendengarkan penjelasan salesperson.
- Teknik penjualan langsung yang bisa membantu menjangkau pelanggan yang sulit dijangkau.
Kekurangan
- Memakan biaya yang cukup banyak karena salesperson harus bepergian atau mendatangi pelanggan secara langsung.
- Dibutuhkan pelatihan kepada salesperson terkait teknik dan strategi yang digunakan.
- Jangkauan pelanggan yang terbatas karena hanya bertemu secara langsung.
- Dibutuhkan banyak waktu dan sumber daya manusia untuk mempersuasif pelanggan.
Contoh Personal Selling
Hampir semua perusahaan masih menerapkan metode personal selling untuk menjajakan produknya.
Jika Anda masih bingung ingin melakukan bentuk personal selling seperti apa, maka berikut beberapa contoh personal selling yang bisa dijadikan acuan atau referensi untuk perusahaan Anda.
1. Sales Promotion Person
Hal pertama yang menjadi contoh personal selling adalah sales promotion person. Biasanya dikenal dengan sebutan sales promotion girl (SPG) atau sales promotion boy (SPB).
Selain menjajakan produk dan/atau jasa yang ditawarkan perusahaan, sales promotion person juga bisa membantu pelanggan untuk memilih produk dan/atau jasa yang diinginkannya.
2. Door to Door Sales
Berikutnya contoh personal selling adalah door to door sales. Kegiatan ini dilakukan dengan menjajakan produk dan/atau jasa kepada pelanggan dari rumah ke rumah. Tidak hanya menjajakan, salesperson juga harus bisa memberikan informasi dan edukasi kepada calon pelanggan.
3. B2B
Satu lagi contoh personal selling adalah kegiatan B2B atau business to business. Kegiatan ini dilakukan dengan menjangkau calon pelanggan secara online maupun offline dengan menggunakan metode person to person.
Demikianlah penjelasan terkait apa itu personal selling, fungsi, tujuan, jenis, hingga contohnya. Sampai saat ini metode personal selling masih dianggap efektif untuk meningkatkan penjualan. Apakah perusahaan Anda sudah menggunakan metode ini?
Jika perusahaan Anda membutuhkan salesperson untuk membantu meningkatkan penjualan, maka Anda bisa menaruh informasi lowongan kerjanya di KitaLulus. Saat ini, KitaLulus sudah beroperasi di Jabodetabek, Bandung, Makassar, Medan, Semarang, Surabaya, dan Gowa.
Cukup daftarkan diri Anda untuk memasang iklan lowongan kerja di KitaLulus. Dapatkan kandidat salesperson berpotensi dan terbaik untuk perusahaan Anda dengan #LebihMudah bersama KitaLulus!
